智能门锁经销安装商终端销售手段之一：老顾客转介绍

  不管在哪个行业，老顾客的转介绍都是产品销售重要的营销手段之一。因为老客户良好的口碑可以让新客更容易相信产品。这种营销方式的良好运作，常常会带来销量的成倍增长。

       “3个新客户，不如1个老客户”，这是对智能门锁销售过程中的一种调侃，但从另一角度来说也是对“老客户转介绍”这一种营销方式的夸赞。对于智能门锁经销安装商来说，重视老客户的服务与维护应该成为一种本能。

  “老顾客转介绍”的重要性毋庸置疑，但是很多智能门锁经销安装商却没有合适的执行方案来让老客户进行转介绍。一位经销商朋友曾经描述过这样一个事情，“我们有次对一位在2020年安装过智能锁的顾客进行回访时发现，该顾客至今仍在用钥匙开锁，并未使用密码和指纹开锁。询问后才发现他因为年级稍大，根本不知道现在的锁具拥有的智能开启模式。如果售后服务都是这样的情况，老顾客的转介绍又谈何说起”。

  一般来说，开展老顾客转介绍工作需要知道以下一些东西：

       1、转介绍工作的前提条件

  想要老顾客转介绍，首先要让其认可自己的产品和服务；其次，就是经销商进行多次维护，让老顾客产生信任感，渐渐成为朋友；最后，就是需要老顾客在其人脉圈子里有一定的号召力。

       2、愿意转介绍的客户特征

  在实际操作中，并不是所有老顾客都愿意帮你介绍新顾客。所以，经销安装商一定要对于老顾客的进行判断区分，优先找出那些转介绍意愿更高的老顾客进行重点突破。一般这种老顾客有以下特征：

  ①　喜欢表现、喜欢荣誉的顾客，会主动帮你转介绍；

  ②　比较现实的客户，主动要求有提成或其它形式回报；

  ③　单纯的友谊客户，纯粹是出于朋友之间关系来帮忙。

      3、开展老顾客转介绍工作的人

  老板、店长、客服、售后等等所有公司员工都可以成为转介绍工作的实施者。

  ①　老板：以身作则能起到表率作用，让所有员工都充分认识到这项工作的重要性;

  ②　店长：店长通过档案管理、客户回访、上门维保等方式可以与顾客进行直接接触，一言一行都能影响到了老顾客对于经销商、产品、品牌等方面的综合印象;

  ③　安装售后：一旦产品在使用过程中出现故障，顾客第一时间是会想到找安装售后人员来进行解决，这样一来就很容易与顾客之间建立起沟通纽带。老顾客转介绍工作也更容易通过这些人来实现。鉴于此，智能门锁经销安装商一定要配置专业的安装维修服务人员来为老顾客提供全面的服务，提升顾客满意度。

  4、客户回访、上门维保是开展工作的重要手段

  做好老顾客转介绍的手段有很多，比如配件更换、送小样品、送优惠券等，但最主要、最有效的手段就是客户回访和上门维保。制订回访计划是做好老顾客转介绍工作的重要方式，建议时间间隔为3个月。而每年提供一次免费上门维保，可以拉进距离，更好地维系老顾客的情感，为下一步转介绍提供前提。